善用副品牌 增加品牌优势

(图片截自网路)

强化B2B品牌的方法很多，其中之一就是将「独立品牌（子品牌）组合」转化为「附属品牌（副品牌）组合」。

P＆G就是独立品牌组合的典型例子，产品系列皆採多元品牌，消费者并不太瞭解诸多产品品牌与P＆G的关係；附属品牌组合则是所有的产品或服务都使用同一品牌，例如维京集团的产品或服务皆冠上维京之名。

副品牌组合推出的新产品从属于企业品牌，比较容易获得消费者接受与认知。此外，成功的副品牌对提升企业品牌形象有很大的助益，需慎用副品牌组合的品牌策略。

倘若品牌策略到位，就应让企业品牌和新产品或服务产生连结，以提升企业的信誉。然而副品牌组合策略本来就存在风险，倘若其中有一品牌不慎造成负面评价，极可能会波及到企业其他的品牌组合。联邦快递就是从独立品牌组合逐渐转化为副品牌组合的成功案例，并透过转化副品牌组合方式，强化了企业品牌的优势。

「现代行销学之父」菲利浦‧科特勒与市场行销学副教授瓦德马福沃契（Waldemar Pfoertsch）认为，很多企业都对「品牌」产生很大的误解，都以为做品牌只适合B2C企业，不适合B2B企业。这两位大师强调，B2B企业欲在全球化市场中凸显企业价值，就须积极推动企业品牌化，例如杜邦、西门子等B2B标竿企业，都因进行全方位品牌化策略，从而获得具体成效。

从市场竞争力而言，问题不在于「做品牌」或「不做品牌」，而是在于如何使用品牌。

一般来说，B2B企业的专业性高，目标对象的顾客较为有限，顾客的採购决策及採购行为较复杂，鲜少採平面或电子等大众媒体广告来进行宣传。对B2B企业来说，宣传推广不仅被视为没有必要，且被认为不见得有效的作法。其实，当前随处可见B2B企业透过广告进行宣传，例如GE、INTEL或是IBM等。这些企业已经从幕后迈向前台去面对消费者及顾客，诉说哪些知名品牌的关键零组件是由他们所提供的。 

购买消费性产品的消费群分布宽广，这些消费者掌握到的产品资讯非常有限，购买产品的决策偏向感性，相对不理性。因此，B2C企业行销产品需透过「品牌」来传递资讯；B2B企业常被认为与「品牌」的关连性不强，普遍认为B2B企业销售的工业产品与B2C行销的消费产品，基本上是不同的。 

工业产品以原材料、零组件或其他形式呈现，面对的顾客较集中且数量少，这些顾客对工业产品的品质、技术指标和价格行情等，具备专业知识或技术，可以说都是该行业领域的专家。这群专家熟悉企业处理交易能力和流程，採购产品决策非常专业，理性凌驾感性，因此B2B企业自然而然较不重视「品牌」。 B2B市场不仅整个销售流程复杂冗长，涉及相关决策者众，所需决策时间较长，面对理性与专业採购流程带来的挑战比B2C市场艰鉅。【101创业大小事/整理报导】

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