B2B业务秘诀》当客户比你懂，你怎么说服他？

客户手上的资讯比你多，要拿什么打动他？

我把这样的销售方式，归类为过时的商业模式，也就是试图利用市场的「资讯不对称」来获利。在过去网路不发达、市场讯息较封闭的时代可能适用。但是，如今消费者取得资讯的管道越来越多、价格敏感度越来越高，这种方法已经很难在市场上生存。我们都认为自己不会是那种销售人员，但是仔细检视市场上的许多公司，的确还停留在旧的思维、旧的获利模式，以至于走不出价格竞争的红海。贸易公司若只是大量搜寻国外买主和国内货源，单纯进行买进卖出的交易行为，它可以创造出来的「价差」（获利空间），只会越来越小。因为各种产业、各种产品的制造商，已经开始将营运范围延伸到市场，直接和客户对话；终端客户或通路商要联繫原厂制造商进行交易，也不再有任何难度。

想要在买方与卖方之间创造价值的贸易商，就必须在报关程序、仓储物流、商品检验等方面深化专业能力。展现出无可取代的商业价值，一家公司才会有存在价值。又或者，你是一名房屋仲介经纪人。勤跑客户可以让你获得较多的案源，但是潜在客户出现之后能否成交，还是必须决战于交易的「最后一哩路」，那就是对物件的了解、法规的掌握，以及洞察人心的沟通技巧。没有在这些层面下功夫，只想靠大量拜访、接触更多潜在客户，终究只会得到事倍功半的结果。所以不论是B2B还是B2C市场，业务人员都必须了解，市场资讯透明度只会越来越提高，要靠买进卖出促成商业价值的空间，将越来越狭小。而那些停留在资讯不对称的商业模式，还有一个特性，就是大部分的产品和服务，都被他们形塑成标准化的专案，最后当然就难逃比价的命运。要跳脱出这样的泥沼，必须有能力看到商业流程中的「价值溪流」，创造出扎实、无可取代的那一部分。

如此一来，即使自己处于价值链里中间者的角色，也不必担心上游供应商、下游客户之间彼此串连。一个真实价值的提供者，反而乐于接受客户的真实检验。结完帐之后我回头往登机门走，经过刚才第一个店家，看到那位店员又在拉高音量促销她的「特价人民币99元」礼盒。我心想：「继续坚持下去，总会让妳遇到一些外行的顾客。」但是，如果她对市场的趋势、对消费者的改变有多一些认识，她会知道其实外行的那个人是自己。（本文摘录自《B2B圣经》第3章） 

书籍介绍
书名：B2B圣经
作者：吴育宏
出版社：大是文化
出版日期：2015年12月 

吴育宏
国立政治大学国际经营管理硕士，国立中山大学海洋资源系学士，中华民国外贸协会国际企业经营班（ITI）两年期英语组结业。曾任国际知名顾问公司企业谘询部门高级顾问、全球四大会计师事务所业务拓展部经理，其专业横跨电子业、机械制造业、商用设备流通业、专业服务产业，并受邀至春源钢铁、大同公司、炎洲集团、铼德科技、TOYOTA、LG、SONY、资生堂、崇仁科技等各大企业，以及外贸协会、石垣会、实践大学推广教育中心等顶尖人才培训机构授课，亦提供国内外市场开发、业务流程优化、业务团队管理、专案管理等顾问服务。
经常受访于TVBS、民视、三立等电视媒体论述行销趋势与策略，目前为《商业週刊》、《经济日报》专栏作家，为台湾最被推荐的商管专栏作家之一。
 

文章来源：smart M 人才培训网

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