这种商品...一看就知道会大卖!

（图／取自网路)

日本伊势丹、Barneys Japan等各大百货採购出身，2005年成为日本7-11母公司Seven & I株式会社生活设计研究所负责人的藤卷幸夫，从多年的行销、採购与逛街经验中，看遍各种流行事物，也锻鍊出超敏锐「一看就知道这件东西会不会卖」的本领。

他在《顶尖人才的街头思考术》中表示，现在很多人买东西都很看重「C/P值」（Cost/Performance ratio，又称性价比），希望用愈便宜的价格买到愈超值的东西，但什么样的产品才会让消费者产生「高C/P值」的感受呢？所谓「好东西」到底指的是什么？是质感特别好的商品，还是价格特别便宜的东西？

藤卷表示，东西C/P值的高低，评断标准因人而异，但以他多年来观察商品销售的经验，他认为，会畅销的商品，都是能达到以下的条件：

条件1：设计+品质=100%

「好东西，是指能达到『设计+品质=100%』的商品。」藤卷表示，商品的基本架构是「设计50% +品质50%」，如果为了压低价格而降低品牌，例如品质只做到30%，设计仍然维持原有的50%，这样就达不到合计100%，消费者就会觉得价格太贵、品质太低。「品质下降会降低消费者对商品的信赖感」，因此如果想降低品质来节约成本，就必须将设计提高，否则就会沦为「便宜没好货」的观感。

例如IKEA因为价格便宜，所以品质大约只有30%，但因为商品具有潮流感与居家个性，设计可达70%的价值，「换句话说，IKEA用设计弥补了品质上的不足」，所以在消费者心目中依然是值得买的商品，依然能够门庭若市。

条件2：有自己的「传统」风格

「所谓传统，就是来自坚定的『故事、歷史、哲学』等要素，」藤卷强调，「故事」是品牌产生的背景，「歷史」是因为当时的某个缘由而创立，「哲学」则是制作商品的概念。透过坚守产品制作方式或店面风格，让消费者感受到品牌的价值，「店面的展示」与「店内的视觉演出效果」，都是店家想传达给消费者的讯息，只要能坚守，品牌就会产生实力，「因为消费者会觉得花钱买了这样东西，内心就能感到满足」。

「如果是花相同的金额，消费者一定会选择具有故事背景的商品，」藤卷举例，自己曾在2009年与保养品公司BXE合作，推出主打地区柚子农产品的身体保养品，强调「一罐洗髮精使用了七颗柚子萃取的精华」来坚持品质，一面阐述柚子产地高知县的农民故事，以及原创化妆品的理念。当「故事」「歷史」与「哲学」三者具备，一推出就创下惊人业绩成长。

条件3：古典就是好东西

「正因为到了现在还能保持原味，所以是真正的好东西，」藤卷表示，很多经理人看见过去的设计或产品，只会觉得是「旧东西」，然而对许多消费者来说，能够跨越长久时间还维持不变，其中一定有什么歷久弥新的特色在，这点会大幅提高产品在消费者心目中的地位。

尤其如果能够进一步彰显「哪些人也曾经使用过或来过」，会吸引人「这东西曾经吸引过这些名人啊！那一定不同凡响。」藤卷强调，「有歷史，就有未来」，把过去当作卖点，也会让消费者觉得花费买下商品感觉更值得。

【101创业大小事／整理报导】

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