周钲翔：抓住五重点，确保你听懂对方在意的事

(图/取自网路)

人和人的沟通当中，最重要的事情就是听见对方的「实际状况」是什么，你不需要有读心术才能听懂对方说什么，只要抓住五个重点，就能更了解如何和对方有效沟通：

一、对方的说话内容
说话的内容可以从几个不同的角度去看，比如对方讲的「主词」是谁？他用的「动词」是什么？他的「具体行动」又是什么？而「名词」又有哪些？名词通常代表两个意涵，一个是他在意的点是什么，另一个就是有没有其他的「人物」作为受词出现。那么副词、形容词的作用呢？在于区分程度。说话者会透过副词和形容词去表达他对这件事的在乎程度。

二、对方的心情
听懂对方说话当下的情绪状态也非常重要，主要分为「喜、怒、哀、惊（害怕）」四种心情。开心的人讲话通常没有什么防备，想到什么就讲什么，所以如果从语调上来判断，开心的人讲话会比较外放、速度快且直接；生气的人讲话其实也是外放的，语调也很高，但是不同于开心的人，他们的语调中带有一点攻击性，而且说话的节奏也会变得更快。

害怕的心情有两类，一种是讲话越来越快，而他所说出的话又无法拼凑成一段完整的句子，另一种则是越来越慢、畏畏缩缩，而且一样有不知所云的状况，甚至很多时候会觉得他讲的话完全没有逻辑。

难过的人声音也很好辨认，相较于平常讲话的语调和速度，难过的时候讲话步调会变得很慢，也比较没有动机和你讲话，甚至可以感觉到他说话时给你的感受越来越小，可是这里要特别注意，难过到一个极致后可能会转变成生气的心情，所以当他原本讲话很小声，到一个瞬间突然爆发，变得很激动时，很可能就是我们所说的「哀莫大于心死」的心情。

三、对方的动机
每个人讲话时一定都会有背后目的，所以当你在听的时候，要去预测对方的动机、目标是什么？可是，并不会每次预测都是对的，所以通常会建议听一段话时，先从第一点的「内容」下手，接着去观察第二点的「心情」，再来做两个猜测：究竟他是要「改变你的心意」，还是「希望你懂他的感受」？这么一来更有助于你预测一个人说话的动机是什么。

(图/取自网路)

四、对方的兴致和立场
讲一段话的同时，每个人都会有自己的「底牌」和「筹码」，「底牌」表示一个人讲话时考虑的因素是什么、兴致是什么；「筹码」则是一个人的内容多寡，假设你在听的过程中观察到一个人讲的话特别多，表示他拥有的「筹码」非常可观，当他的话开始变少时，可以知道他的情绪有些变化，接下来对方要谈的可能就是重点。

如果你是要说服对方的话，可以从他的「筹码」下手，对于男性的话可以直接针对他的兴致，进行一刀毙命的攻势，但对方是女性的话则要循序渐进，顺着她的意思慢慢引导，这是对于男性和女性的些微不同。

五、对方的价值观
价值观是最难撼动的部份，因为这代表一个人内心深处所相信的真理、一种根深蒂固的信念，价值观通常支配一个人的主要判断，在职场上的价值观最常见的就是人、钱、资源、时间，所以最常见的争论就是「钱要用多少？」「人要派几个？」「资源如何使用？」「时间如何分配？」

可以从里面归纳出，如果在意「钱」的人，他的价值观就是尽量「节省」，所以在和他沟通时都要紧扣这个重点，告诉他每分钱都会花在刀口上，付出的每分钱也都是有其意义的。在意「人」的人，通常都比较在意自己的「影响力」，包括自己的形象是否正面，若是主管则会在意底下的部属是否被他人使用，和这类人互动时不要牴触到他们的「权力」，试着在他们的许可下调动他们的人力，尽量顺着他的意行动。

若是在意「时间」的人，通常考虑的是「这个专案多久会结束？」这种价值观在沟通上是最简单的，直接告诉他可以大幅减少时间的支出，明定行程让他看见时间的安排，沟通就能很快结束。

在意「资源」的人则是最难沟通的，每个人的资源都是有限的，而沟通谈判又是一种要将彼此资源释放出来的过程，才能达到「1+1>2」的效果，在面对这类人的时候，要事先预测他的资源在哪里，而你又能提供到什么程度，对彼此才是最加分的。

资讯来源：人才培训网

【101创业大小事／整理报导】

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