陈彦宏：跟客户谈完了产品，如何做一个好ending？

(图/取自网路)

「顾问式销售」一般对应的是单价较高，且需要长时间考虑的商品，因此销售方式不单单是直接卖商品给客户，而是走过四个阶段，陪着客户，让他更愿意做决定。

阶段一：接触，别急着谈商品
接触指的是客户刚走进门市，或是刚接触业务员的阶段。

假设客户要报名美语课程，坊间的选择很多，甚至有些是线上学习的，一旦有这个需求，客户就会开始上网搜寻资料。如果你是一位美语补习班的经营者，今天有一个客户走进来，他可能已经考虑很久、蒐集很多资料了，而今天和你第一次碰面，此时你的目标应该放在「接触」，而不是急着把商品推销给他。

接触有一个重点是，在接触的过程中，要想办法建立彼此的亲和力，关键在于让客户喜欢你、和你沟通，甚至喜欢你接下来要给他的意见，先建立起好的关係，才能继续下一个「说明」阶段。

阶段二：说明，「我站在你这边」
在说明阶段要更确认、了解客户的需求。以美语课程为例，你要找出他想上课程的目的是什么，藉由沟通的过程，慢慢让他知道你是站在他的角度为他思考的，而且商品也是真的符合他的需求，当这样的关係建立以后才能再往第三个「激励」阶段前进。

(图/取自网路)

阶段三：激励，带一点Push
这里的激励要带有一点Push的力道，「说明」阶段时，你是平和地和客户沟通，需要花比较精神多听、多问他问题；到了「激励」阶段可以给客户一点点压力，你可以让对方知道「现在快要报名了」、「最近的一班已经快要开课了」，甚至适当的做一些产品比较，因为在这个阶段，你的顾客可能会提出一些疑问，例如「你们跟其他补习班有什么不一样？」、「我真的能够学得会吗？」他会有点担心，这时候销售员的功能就是笃定的告诉客户「你做的这个决定是正确的」。

阶段四：缔结，运用「假设成交」
到了最后一个「缔结」阶段时，你只需要很笃定的提醒客户成交以后应该要做的事情是什么，所以会常用「假设成交」的方式和客户沟通，比如说「那我要提醒你哦，下礼拜来上课时要带纸笔，如果有录音习惯的话也可以带录音笔或手机来录音」，也许此时顾客根本还没决定是否要购买，但是你用这种方式假设他已经买了，客户就很容易受你引导，而有种「我已经参与其中」、「我已经购买了」的心态，所有这种需要花时间蒐集资料、多一点比较的高单价产品都适用于这种状况。

以房仲业为例，今天有一位客户走进门市，他可能已经看过很多房仲物件，这时候你跟他第一次碰面时处于「接触」阶段，和他建立好关係、关心他，「说明」阶段开始了解他的需求，甚至开始准备给他一些建议、带他看一些建案；到「激励」阶段时也许因为和他互动过一段时间了，可以了解他的真实需求，甚至知道他比较属意哪个物件，这时候也许要开始抛出一些议题，让他知道「有很多人在和屋主接洽，都想争取购买这间芳子，要快点做决定唷」，而在「缔结」阶段就可以问客户「你准备了多少头期款呢？」、「到时候开始装潢可以怎么做？」开始描绘整个画面，让客户比较容易在最后关头做决定。

 
陈彦宏简介：
国内少数同时具有NLP（神经语言程式学）催眠、团康背景与销售实务之创意讲师。NLP及催眠背景让他的演讲直指人心，团康的经验让他的课程活泼有趣，而销售实务让他的课程易学易用。近年来彦宏老师的教学足迹扩及两岸三地、星马地区，以其15年之教育训练实务经验，对于沟通、激励、销售、创意、服务与团队整合均有独到见解，并着有《发年终奖金给你的老闆》、《M型业务一定要懂的关键5％》等畅销书籍。

资讯来源：人才培训网

【101创业大小事／整理报导】

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