好棒! 你知道称赞的背后义涵吗?

（图／取自网路)

销售是一个很有趣的交易过程，希望客户满意又希望自己能赚钱，只是客户都希望价格能再低一些。有时就像会计师帮企业财报签证一样，当遇到偏离现实的财报时，会计师若认真审核而拒绝签证，马上会面临被撤换的命运，眼前就失去一位客户，而影响事务所的生计；但一旦签证下去，就有亏职守、公信力尽失，可能会失去未来许多客户。

业务与客户间价格的拔河也同样是一个奇妙的情况，要客户买单，降价是最容易做的一件事情，但一旦降价就会影响公司获利空间。

在正常的价格谈判范围内，拿捏的是业务的销售技巧，能力太差或是业绩不理想的业务人员，通常无法招架客户的凌厉攻势，业务人员为了自己的业绩着想，最后也是最简单的方法就是阵前倒戈－何必浪费时间跟客户打仗，反正也说服不了客户，几乎没有一个客户是不嫌贵的，所以何不改变作战方式，把业务当服务，充分满足客户需求，把枪口向内，事情反而容易搞定。

说服客户不杀价，倒不如说服老闆降价来得简单，至少大家立场一致，都希望公司能有业绩。不必浪费唇舌去说服客户，反而帮客户告诉老闆客户预算就只有那么多，对于价格很坚持，公司若不降价客户就会买竞争对手的产品。让老闆觉得是这个客户难搞，而不是业务无能，业务已经尽力了，接下来就是老闆该伤脑筋的事。

一位有能力的业务，能满足客户需求还要能同时让公司获利，一位好的业务会用心在如何来创造公司产品的最高价值来满足客户需求，让客户感受到物超所值，而愿意用合理的价格来购买。

否则牺牲公司利益来争取客户，成就了个人的绩效，却埋葬了公司的利润，表面上是受到客户的称赞，实际上对公司却是最大的讽刺。

受到客户称赞本是件好事，只是还要去了解背后真正被称赞的原因是什么，才不会造成误判，错把蠢材当人才。要是业务一味讨好客户，让自己的工作容易达成，却因而损害的公司，牺牲了公司应有的利益，还受到客户称赞，公司若是不察，反加以表扬，那公司这下可就亏大了。

一位真正好的业务，不只会受到客户的称赞，还会受到客户的尊敬。因为他们能真正了解客户所需，提供有效服务，为客户创造物超所值的效果。他们是以自身优秀的能力来赢得客户的认同，而不是靠拉低价格来赢得订单，所以一位好业务或好客服，不只会得到客户的称赞，更能赢得客户的尊敬。

【101创业大小事／整理报导】

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