超级读心术 成功线索在眼前

（图／取自网路）

一般人看人不精准的原因，通常有两个：

第一，没有设定明确目的。比如拜访客户，是要建立关係还是要成交？先将目的订出来，才能有效观察对方，从对话中找到所需资讯。

第二，说的比听的多。一个人太多话，往往是因为心底缺乏自信，急着想获得尊敬。但是顾着讲话，注意力就很难集中对方身上。所以，分享看法时应该适当，重点在引导对方讲出想法，才能藉此更了解对方。

要读出客户没说的话，锻鍊观察力绝对是第一道功课。很多成功的经理人都喜欢做这样的练习：搭电梯时，利用短短十几秒时间，观察身边人的穿着、配饰，猜测他做什么行业、在哪一层出电梯？

靠日常练习，擦亮看人眼光

老爷酒店集团执行长沈方正初进职场时，就最喜欢玩这个游戏。甚至在聚餐中，他还会「顺道」猜在座女同事背什么包包？再从包包尺寸、品牌标志的位置，分析对方特质。比如习惯拿小包包的人，心思比较细密、要求也多；拿大包包的人凡事喜欢自己打理；一眼就能看到品牌标志的人，风格比较外放直接，看不出品牌的则比较有个性。85度C总经理谢健南读人的重点，则放在眼神上。与人交谈时，他也特别重视双眼的交会。「我会看他是否眼神飘移，心虚、不专注，嘴巴讲的跟心里想的不一样，」谢健南笑称这是一种「艺术家的直觉」，他只要透过眼对眼的瞬间交会：就可以大致判断彼此对不对盘。

不管透过哪种方式练习，培养「抓住细节」的敏感度都是第一步。先锻鍊出细腻感知，才能再延伸到后面几个阶段——如何就捕捉到的各种线索，做出「合理的推论」，再透过对话、行动，採取「适当的回应」。

再来多提「能挖掘价值观」的问题，许多教授读人识人的工具书，喜欢将人分门别类，再用不同的策略和他们应对进退。不过一种米养百样人，又岂是简单几个面向可以囊括？与其掉进刻板印象和制式反应中，不如回归到人性本身，将心比心。好的问题包括「你最在意谁？」、「如果人生只剩最后24小时，你会想做什么？」等，这类和价值观有关的问题，有助于釐清每个人心底最在意的人、事、物。

别放过读心的身体讯号

除了透过对话，身体语言有时也会洩露出心声，例如注意眼神与表情。懂得判读这些讯号，识人读心功力自然可以更上一层楼。关于身体语言分析，不能不提到担任美国联邦调查局幹员长达25年的反间谍情报小组身体语言行为分析专家乔‧纳瓦罗（Joe Navarro），着有《FBI教你读心术：看穿肢体动作的真实讯息》等畅销书。每当两人相对，脸通常是吸引目光的焦点，但纳瓦罗却反其道而行，先观察对方的双脚：「脸部表情可以装，但是很少人知道如何伪装双脚的动作」

愈到交谈的中后段，愈能看出对方真正的行为反应，这时更应该特别注意突然出现的异常行为,因为当人在紧张或是有压力时，常会不自觉做出某些动作：

1. 触摸或按摩颈部：如果男生拉领带，或是女生玩弄项鍊，也代表同样的意思。

2. 深唿吸或话变多：当对方深唿吸，显示他可能在压抑自己的情绪。或是本来不太爱说话，却突然话多起来，也代表他的情绪开始变得不稳定。

3. 手放在大腿上：紧张时，人们会不自觉地将双手放在大腿上来回摩擦，试图平缓情绪。

注意到这些迹象后，就可视情况决定要趁胜追击，再加把劲说服对方；还是先缓和气氛，让彼此放松一下。

（图／取自网路）

总之，要学会读心识人，必先打开自己全身的感官。心理上，以了解人性为基底；资讯上，多吸收各种行为分析的知识，再透过一次次演练、验证、修正，对人的掌握度自然会愈来愈高。

【101创业大小事／整理报导】

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