陈彦宏：业务员想提高成交率，先找出商品的「FAB」

(图/取自网路)

传统销售跟顾问式销售最大的不同在于：你有没有从客户的角度，看待销售这件事。传统销售的业务员会认为：「我有商品，不管是谁我都要卖给他」；但顾问式销售的业务员不是，他们在销售商品给消费者前，会问客户一些问题，确保商品符合他们需求。事实上，业务员在销售任何商品前，都必须从客户的角度去思考商品的「FAB」。

FAB=Feature（特色）＋Advantage（优势）＋Benefit（利益）

F指的是你的产品有什么特色（Feature），什么叫特色呢？例如说我卖水壶，这个水壶特别能够耐高温，这是特色；我卖房子，这个房子的建材特别稳固耐震，这就是特色。

第二个是优势（Advantage）。特色指的是商品本身的特色，但是你有这个特色，其他人可能也有。然而优势不一样，优势是指你跟别人比，有什么和他们不一样的才是优势。

例如说，我刚刚提到的房子是用耐震钢材建造，这是特色；那优势是什么？是我们这一个区域里面唯一一栋完全用耐震钢材所建造的，跟别人比这就是优势。我过去有一个课程叫做「正向思维锻鍊」，它是培养「正向心理学概念」的课程。这课程特色是什么？这课程的特色是里面有大量的体验活动，不会让你很呆板的学习；那优势是什么？在于它是少数在讲解正面思考的理念时，不用一直说，而是让你亲自体验的课程。

(图/取自网路)

把利益跟客户说明清楚
特色跟优势这两件事，其实大部分的销售人员都还满会说的，我发现大部分的销售人员最没有办法跟客户互动的，是在利益（Benefit）的部分。利益就是产品对于客户而言有什么好处。举刚才耐震钢材建造的房屋来说。特色是耐震钢材所建造；优势是本区域唯一一栋；那利益是什么？利益是处于台湾这样的地震带中，你可以住得更安全，住得更安心。

你会发现绝大多数的销售员，讲了产品特色和优势之后，却忘了连结到客户身上，没有让客户知道：「对他而言，那个利益跟好处到底是什么？」例如我刚刚说的「正向思维锻鍊」课程，它的特色是可以让你透过体验活动，很轻松的学习；优势是少数用体验的方式，在讲这个主题的课程。那利益是什么？利益是学完之后，就像在你的大脑里面安装防毒软体一样，以后负面情绪，就不容易影响你的工作了。

业务员在销售任何一个商品前，都要先了解你产品的特色是什么？优势是什么？和别人有什么不一样？最后再从客户角度来想，他有什么好处？他有什么利益？如果你不太能够描述利益时，就要思考：「如果你是客户，这个商品带给你什么？」例如说这个商品带给我安全感、这个商品带给我幸福的感受、这个商品带给我极大的便利，让我省了很多时间。了解客户的利益之后，在销售的过程当中，就要把对客户的利益讲出来，千万不要认为客户会自动将特色跟优势内化成利益。当然很多时候说完特色和优势，客户会自己内化成「对我有什么好处」，但不是每个客户都能够想到这个，所以业务人员销售商品的时候，很重要的是必须「把利益跟客户说明清楚」。

 
陈彦宏简介：
国内少数同时具有NLP（神经语言程式学）催眠、团康背景与销售实务之创意讲师。NLP及催眠背景让他的演讲直指人心，团康的经验让他的课程活泼有趣，而销售实务让他的课程易学易用。近年来彦宏老师的教学足迹扩及两岸三地、星马地区，以其15年之教育训练实务经验，对于沟通、激励、销售、创意、服务与团队整合均有独到见解，并着有《发年终奖金给你的老闆》、《M型业务一定要懂的关键5％》等畅销书籍。

资讯来源：人才培训网

【101创业大小事／整理报导】

-------------------------------------------------------

文章内容若有侵权疑虑，请来信告知。

客服信箱：[email protected]

免责声明：

部分图片、观点，来源于网际网路及其他网路平台，主要目的在于分享讯息，让更多人获得需要的资讯，其版权归原作者所有。如涉及侵权请告知，我们会在24小时内删除相关内容。