客户噼头就问价钱，如何应对？聪明业务懂得让对方更动心

(图/去自网路)

之前谈到为了提升成交率，优秀的业务人员在拿到客户名单、初次联繫客户之前会先做好的准备工作。这一篇我们就来聊聊当客户愿意给我们一个时段，听听我们的产品或服务时，我们该做些什么。

无论是B to B的状况，如同我前一篇所说，我们先跟客户要了一个20～30分钟的时段，来对客户进行初步的说明。或者是B to C或C to C的状况，客户愿意给你1.5～2小时的时间，来让我们把产品或服务直接说明清楚，但一开始的20分钟，我们该怎么做才对呢？甚至往往有些时候，客户一见到我们，就直接想要问产品或服务的价格区间是多少，我们是否应该告诉客户？

头20分钟，先了解问题、别急着谈产品
其实，以我这些年来的业务经验，几乎不会在一开始的20分钟提到产品的规格、特色、与竞品的比较，乃至于产品的大致价格。所以，那我们到底应该怎么开始这前20分钟呢？

一个成功的业务人员，在面对客户一开始的前20分钟，要扮演的是「医生」的角色。而好的医生，应该是在面对病人的时候，先了解病人究竟是哪里不舒服，或者是哪里想要改善或更好，在完整的瞭解病状之后，接着告诉病人如果依照妥善的治疗方法，可以得到什么改善，甚至是如果现在忽略不治疗，又会带来怎么样的后遗症和结果。

同样的，当我们面对一个新客户的时候，我们必须先瞭解他究竟对现状有什么不满，或想改善之处，而对于这个问题他曾经用了哪些方式尝试着去解决，解决的状况又是如何，他对于过去尝试过的这些解决方式，又有什么样的不满意或不满足。同时进而再跟客户讨论，如果可以改善这个现状，对他来说，会带来什么样的效益，但另一方面，如果这个问题不解决，未来是否可能产生更为严重的影响和后果。

唯有先让客户认识到问题（或机会），瞭解期望与现实的落差所在，同时清楚了问题的严重程度，他才会知道究竟解决这个问题的「价值」有多大。而当客户的「价值」想像愈美好，客户的「购买」动力也才会愈强。但如果一开始就把产品资讯提供给客户，焦点就从客户转移到自己的身上，客户无法对产品或服务的价值有准确的瞭解，乃至于我们在过程中可能会过度强调客户所不在意的重点，而这样客户就会感受到的是一种「被推销」的感觉了。

(图/取自网路)

客户询价别马上答，先让产品好好出场
至于价格的问题，简单地来说，如果初次碰面只有20～30分钟，在做完上述的程序之后，如果可能，还是先请客户让我们回去之后，再依据今天所谈的状况，进行更多的需求分析，再提出「大概价格」。当然，如果客户不死心一直想要得到答案，简单地给出可能的「价格范围」，同时观察客户脸部的惊讶表情是否为真（真正的惊讶表情绝对不超过一秒）。

但如果我们有完整的1.5～2小时时间来面对客户，即便客户在20分钟之后即询问产品大概价格，也千万不要急着回答，而是接着依照所蒐集到的资讯，开始进行完整的产品介绍，但是务必记得，重点在客户所在意的需求点，客户不在意的部分，绝对不要过度去强调，以免导致反效果喔。

资讯来源：人才培训网

【101创业大小事／整理报导】

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