把上帝型顾客变成天使的5绝招

（图／取自网路)

「客户对待我们的方式让我深感沮丧……他们总是摆出一副『上帝』的样子，希望我们像僕人般顺从。他们趾高气扬，粗鲁无礼，常说『我付钱，你就得照我说的做。』这种话。要改变这种客户关係，我应该怎么做？」

在那些把合作伙伴当作「供应商」，沿用老掉牙的商业模式的地区，以上情况屡见不鲜。在这种商业模式下，客户就是上帝，服务供应商被当作顺从的僕人，甚至是奴隶。

其实要把「上帝」变成合作伙伴有五大要点，任何人都能做到：

1. 如果你卑躬屈膝，别人就会不把你当回事。

如果你将客户奉若神明，在他们面前点头哈腰，他们一不高兴你就战战兢兢，那么客户自然会瞧不起你。为什么？因为你的行为传达出这样一个资讯：「我什么都不是，只是一个卑微的服务供应商，而您是有钱的上帝。」或许你曾经见过其他人在他们的上帝面前如此卑躬屈膝，又或许有人告诉过你：「这就是我们的命，只有这样才能活下去。」如果真是这样的话，你听到的都是些糟糕透顶的建议。

事实上，这一切都取决于你自己，你的言行举止应当值得别人尊重。如果做不到这一点，就得不到尊重。你怎么对待自己，别人就会怎么对待你。所以不要再教别人如何去不尊重你，从现在开始，改变你看待自己的方式：要知道，每个人的自我价值都是一样的，没有人更高贵，没有人更低贱。人的自身价值并不来自于头衔、工资或经验。它是一种天赋，在你出生那一刻就拥有的、无法消减的天赋。相信自己拥有独特的天赋，能够去影响别人，然后昂首挺胸做人。

2.和你一样，客户也是人。

无论是什么职位、年龄，有什么经验或权力，客户也只是普通人。他们有家庭、烦恼、压力、希望和梦想。你想要的，他们也想要。他们也同样经歷过悲欢离合。当你把一名客户当做「上帝」，你就捨弃了他们的人性。从今天开始，把你的客户「当作普通人看待」，在合适的人际关係中重新定位你的顾客。去瞭解现实生活中的他们，瞭解他们看重什么，有什么烦恼，设法提供帮助。他们不过是有缺点但努力做到最好的普通人。

千万不要都往自己身上揽！他们没有针对你个人！即使他们粗暴、疏远、冷漠，那又怎样。那只是他们的事，与你无关。所有成年人都知道这个道理。太介意的话，只能说明你觉得世界都是围绕你在转。并不是这样的，所以改掉这一点。

3.注重人际关係，而不是「交易」。

你有没有经常把客户看作提款机，或是只盯着交易完成时的那笔钱？这种想法相当常见。如果在你眼里，「拿到订单」、「赚钱」就是客户的代名词，那么他们的行为表现就会像上帝！毕竟，你显然根本没有把他们当人看，而是和其他人一样，想着如何从他们那里赚钱或者赚到便宜。想让他们视你为合作伙伴的话，就要将心比心，把他们视为你长期合作关係中的一部分，把他们当做客户去对待。大多数人只会动动嘴皮子，他们的实际行动充分说明瞭他们没有努力实现双赢。那些和你最亲密的人，你对他们的瞭解有多深？答案是：你们对对方都了若指掌。那么为什么不能对你的客户做到这一点？因为你并没有把他们视为潜在的朋友或长期合作伙伴。

4. 建立共同点。将瞭解客户的一切当作事业来做，包括：

＊个人经歷，包括出生日期

＊家庭成员

＊喜欢的体育运动

＊欣赏的名人

＊爱好

＊喜爱的书籍

＊喜爱的电影

＊喜爱的食物

＊不喜欢的事物

＊梦想、愿望以及目标

瞭解这些资讯后，就可以寻找「共同点」，再与客户分享。如果没有，也请不要伪造共同点。谎言终究会被识破。要建立共同点，真实才是关键。共同点的建立可以在私人会面时完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯咖啡的时间。这并不意味着你需要带着客户出去喝到酩酊大醉！事实上，这些场合反倒很难与客户分享经歷。然而，通过一个真诚的请求表达出你想瞭解他们的意愿，就能明确传达出这样的信号：你在乎他们，你想融入他们、瞭解他们。分享你的个人经歷能够转变他们看待你的方式。

学会将客户资讯整理出一份资料，并在每次会面或致电前回顾这些内容。带着对客户的瞭解与之对话，这样他们每次都能感受到，你并没有单纯地将他们视作交易对象，而且你们还拥有共通之处。这就是建立「默契关係」的秘诀，在默契的状态下，两个人很容易达到和谐之境。建立的默契越多，对方变成「上帝」的机会就越小。

5. 用心聆听，而不仅仅是给个耳朵。

很多人都不会倾听。为什么？因为他们都在忙着思考要说什么，或准备进行辩解，或回击，或「证明自己的论点正确」。这是非常悲哀的，同时也几乎是所有问题的癥结所在。你可以把握和客户在一起的一切机会，通过学会全心「聆听」客户的要求，改变你的倾听能力。

＊注意他们的面部表情

＊聆听他们的语调

＊聆听他们的唿吸频率

＊聆听情感

＊聆听更深层次的问题和关注点

＊聆听对获取帮助的请求

＊通过聆听寻找做出贡献的可能性

这种聆听方式需要练习，而且不管是谁，只要愿意放下自我并且敞开心扉去体会他人的全部，都很容易习得。练习的次数越多，就越容易做到。

事实上，对他人产生影响力的最有力方式是聆听，而不是述说。同时，在你述说时，将聆听到的内容反映到你的述说当中。

绝不要想当然认为自己已经理解！始终要说「谢谢你的分享。不知我理解的是否正确」然后尽可能用他们自己的语言进行复述。事实证明，用他们的语言表达进行回復，是另一种建立深层次默契和信任的方法。这样做时，你经常会发现，其实自己并未理解，这可以让你避免犯下大错。

如果你告诉自己「说到容易做时难」，这一点确实没错，人际关係从来都不是一件容易的事。（欢迎来到地球！）那么为什么要花时间将「上帝」变成合作伙伴？当你实现这种转变时，就会获得以下好处：

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＊当你成为一名值得信赖的顾问而不是「供应商」时，就会有源源不断的商业机会。

＊你可以从人与人之间的真正联繫中获得个人满足。

＊长期的合作关係可以带来深入的学习机会。

＊对自己构建良好人际关係能力的自信……即使对方是「上帝」。

【101创业大小事／整理报导】

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