你怕电话陌生开发吗？４步骤破冰、赢得信任感

(图/取自网路)

对于业务员而言，陌生开发是一大难题，光是面对面就能让人手足无措了，更何况是电话陌生开发，对着冷冰冰的话筒，看不到对方的表情反应，也不能用肢体来展现你的热情，为陌生开发增添了许多难度。陌生开发佔了所有业务开发中的七成，因此想成为一位专业的业务员，电话开发是你必备的技能，让你能成功的取得电话另一头的信任，得到面对面销售的机会。 

一、取得潜在客户名单
在电话开发以前，最重要的就是你的名单是如何取得的，我们都希望打电话的投资报酬率是高的，电话那头的陌生人能够对你的业务内容感兴趣，那么蒐集名单的过程就显得更加重要。以下提供三种最适合进行电话开发类型，由成功率高排到低，让你对下次的名单准备有更明确的方向：

1.透过现有客户开发
如果你的产品与服务让现有客户很满意，他们也可能主动介绍亲朋好友，此时你就能向现有客户询问那些可能有兴趣的人的联络方式，用你的专业介绍和客户的口碑加持，绝对能为这通电话大大加分。

2.线上或实体活动参与名单
愿意参加公司活动的人，对公司的营运内容有一定程度的兴趣，也能从电话中用活动的内容来引起他们的兴趣，建立起友善的连结。

3.网站造访者
曾造访公司网站，并留下联络资讯的人，也是对公司内容有一定程度的兴趣，不过这种人的耐心也有限，取得他们的联络方式时要在最短的时间内和他们取得联繫，否则成功率会随着你等待的时间而降低。

(图/取自网路)

二、事先拟定你的讲纲
进行陌生开发时，时间的掌控非常重要，客户不想听到你和他长篇大论，却迟迟没讲到重点、又无法引起他的兴趣，此时他们只会迅速地找个理由挂你电话，你需要先在纸上拟好几个要讲到的重点，然后分配每个重点叙述的时间，让你的沟通流程能够简洁有力，客户也能迅速抓到重点，对内容产生兴趣，以下提供几个可参考的准备方向：

1.个人化的打招唿
不要只称对方「先生/小姐」，适当的加上客户的姓名与职称才能拉近距离感。

2.表明身份、来意
诚挚地自我介绍，并简单说明为什么会知道对方的联络方式，以及你接下来要说什么，这时也可以一面观察对方的态度为何。

3.进入你的重点

4.准备后续参考资料
向他表明你可以把更详细的资料直接寄给他，或是直接跟他约见面时间。

5.礼貌的结尾
无论成功与否，用专业态度挂上电话。

三、预先的暖身动作
如果害怕突然打电话会太过冒昧，可以先用寄Email、传简讯的方式告诉客户你会拨电话给他们，或是先给他们一些可以大致瞭解内容的资讯，在用电话进一步与他们对话。

四、准备自然的对话内容
虽然第二点教你先列好讲纲，但若是你在整个对话过程中只照着讲纲说话就会非常不自然，也比较难和对方建立起较好的关係，你可以在拨电话前准备一些「讲纲以外」的内容，可能是对方可能有兴趣的时事内容、他可能关心的话题，以及他会有兴趣的专业知识，有时候陌生开发的目的不一定是真的要卖出什么，如果能藉此建立起客户对你的信任，也是一大收穫。

资讯来源：人才培训网

【101创业大小事／整理报导】

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