说重点!五分钟决定成交与否

（图／取自网路）

许多业务书籍提出「业务，就是对客户销售自己」「很会说话的人才适合当业务」的主张，《5分钟讲完的说服话术笔记本》作者长谷川千波指出，这根本就是大错特错！

以「推销产品，就是销售自己」的观念为例，抱持这样心态的业务，每当遭受客户拒绝时，就会自认为是个「差劲的人」而自我否定，最终随着被拒绝的次数增多，承受不了压力而离职。

口才犀利的业务则恰恰相反，他们通常对自己的人际沟通能力自信满满，认为要「讲到客户埋单」实在是轻而易举。但是这样的做法却很容易让自己陷入想要「讲赢」客户的陷阱里，忘了业务沟通的最终目标是要让和你没有任何关係来往的陌生人，向你做出「购买」的决定，而不是展现你的雄辩滔滔。

长谷川强调，客户通常不是很有耐性或时间听业务长篇大论，在做销售沟通时，一定要把握住一个关键：站在客户的状况与立场思考，简明扼要地解答客户的疑问即可。

因此，很会说的人应该学会替推销话术「减肥」，不太会说话的业务也可以松一口气，因为你不用说得太长。

长谷川提出了一套「5分钟内讲完」的销售话术，可以在极短时间内就说明清楚产品或服务可为客户带来的利益，让客户点头埋单：

1.与客户见面后，在30秒以内向对方自我介绍，表明拜访目的，推销商品的内容。

2. 用1分钟，明确说出结论，最菁华的内容，在一开始就要讲得一清二楚，千万不要刻意制造对方的期待。将重点留到最后才说的业务，只会让不耐烦的客户提早离你而去。

3. 再用2分钟，说明推荐理由，提出明确的证据，说明「推荐这项产品的原因」或「这项服务的优异的理由」，加强说服力。

4. 最后1.5分钟，回答对方提问。客户听完你的说明后，若有疑问自然会发问，回答的重点在于能够吻合对方「想了解的内容」，并以一问一答的方式，简短回覆客户的提问。

长谷川建议，这套经过大幅精简「五分钟内讲完」的销售话术，可自行在观察客户反应后，反覆增减修改成适合自己使用的制式剧本，让口才不好的人，在面对客户时也能从容应对；让辩才无碍的人，在客户面前能够有所节制，不忘以达成交易为目的。

【101创业大小事／整理报导】

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