很恐怖 不要问!业务必看9问题!

（图／取自网路）

「北美销售之神」杰佛瑞．基特玛（Jeffrey Gitomer）认为，问问题可说是销售过程中最重要的一环。问对问题不仅可以让你得到所需要的资讯，更能让顾客喜欢你，然而大多数销售人员却时常问错问题，反而让顾客心存怀疑、心生隔阂或不愉快。

销售人员如果想提升销售成功率，千万不要对顾客提出以下9个问题：

1.「你目前使用的是……？」

若你事先做了调查，就会知道答案。而且，你的潜在顾客可能也会觉得这不干你的事。

2.「你满意你目前的……吗？」

每个人都会回答你说很满意的。所以呢？嗯，如果顾客说了他很满意，那你只好闭上嘴巴走人。

3.「你目前的……要付多少钱？」

顾客心里会想：「干你什么事呢？少说废话，赶快谈价钱吧！」

4.「我可以报……的价格给你吗？」

为什么要报价？下一个销售员就会依你报的价再降2%而拿到生意。所以，这个问题的价值在哪里？

5.「我可以喊价吗？」

这跟报价的下场是一样的，而且更惨。这是百分之百价格导向的销售方法，不但利润低、获利低、佣金低，连成功机率也很低。

6.「可以跟我谈谈你们的业务吗？」

这问题只是在浪费顾客的时间。销售人员一定要先查明顾客公司的业务状况，以便在拜访客户时，问出让顾客兴奋得想买东西的答案。

7.「你是决定……的人吗？」

这是最会惹来谎言的问题。答案通常会是肯定的，但往往也都是假的。为什么要问一个会招来错误资讯的问题呢？

8.「如果我能替你省钱，你会不会……？」

每个销售人员都认为顾客会乐于接受替他们省钱的暗示，实际上这种手法对买主而言是有负面效果的，而且会让销售人员多费一次功，因为这其实很难有效地证明自己的实力。

9.「我要怎么做，才能争取到这笔生意？」

这是最糟糕的问题。这么问基本上就是在告诉顾客：「喂，我没多少时间在这里跟你耗，你可不可以直接告诉我，怎样才能最快地争取到你们的订单？省得我在这里多费力气。」

【101创业大小事／整理报导】

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