一块南侨水晶肥皂的故事

他是有名的企业家，也是有名的美食专家，他的事业遍及两岸、东南亚及海外各地，有关他的故事无数，但与你我最亲近的南侨水晶肥皂，就是由他一手研发普及到一般家庭日常生活，要瞭解陈飞龙的故事，可以从这一块南侨水晶肥皂开始。






开创水晶肥皂事业的那一年我26岁，水晶肥皂是我进南侨公司的第一个考验，那时候南侨公司已经创立12年了。先父，也就是南侨的创办人响应政府实业报国的号召，将原先经营的贸易生意，从上海进口琳瑯满目的华洋百货中，挑出洗衣肥皂，在台北大稻埕区延平北路处，设厂生产南侨肥皂，那时候肥皂是一块块黄颜色的。



1959年尹仲容先生担任美援会副主任委员的时候，为了要提升国内民生用品的水准，推动开放外匯政策，他提供国内工厂很多美元外匯，可以进口新的设备、可以採购进口更多种类的原料，因此所有的竞争者就开始更新设备。

迟疑不决 失掉先机

更新设备之后，制程得以改善，原来黄颜色的肥皂，改变配方，就变身为白颜色、半透明的VP肥皂，当时有名的品牌：如由台湾矿工公司转为民营的天香VP肥皂、国民党旗下松山兴记所推出的如意VP肥皂，都风靡市场。

1947年美国发明了detergent（石油化学工业的副产品），第一个上市品牌就是P&G旗下的TIDE（汰渍）洗衣粉，随后其他制造商纷纷效法，很快就席捲了欧美的洗剂市场，洗衣粉主要的原料是提炼石油得到副产品为主要原料所制造的。洗衣粉的工厂产量大，生产成本低，化学成分高的洗衣粉，清洗效果好，在美国马上就代替了原本的洗衣肥皂市场。

面对美国洗衣粉市场的方兴未艾，台湾市场新型的VP皂，又不断取代老一代的洗衣肥皂。当时我们的董事会就一直犹豫，是要再更新肥皂的设备呢？还是放弃肥皂引进detergent，这样他们思考研究过了一年。

落后一年的结果，是其他业者快手快脚已从日本买进模仿义大利的制皂机器，立即把旧的生产线换掉，瞬间市场上就颳起一阵VP肥皂风。因为有VP肥皂的大量产出竞争，南侨肥皂的市场占有率，就从20%一直掉，掉到只剩9%。后来董事会毅然决定，我们还是先不要做detergent，先把固有的肥皂本业做好。

巩固品牌 败中求胜

当时公司的老员工们觉得说，在卖方市场的年代，他们已经尽力照顾好肥皂的品质，也努力做好品牌形象，然后掌握生产制程，为了顾好品质，所以原料不够使用时，也不会改变配方减少原料使用，而是到万华去买。

董事会认定在卖方时期，南侨肥皂已建立很好的品牌，现在趋势已转变为买方市场，竞争剧烈，想恢復当年的市场地位，势必要在败中求胜。因此，公司就决定要组织新班底，接管经营，这个责任就落在我的身上。

我是不会做肥皂的人，但我很清楚我们重新出发，在市场上已是后发品牌，不能只想着「做比别人好」就可以过关，我们要做的是「一块与市面上完全不一样」的肥皂，不是更好，而是要有差异化的创新，一看就知道不一样、一摸就感觉不一样，一洗就发现不一样，一检查效果就马上知道不一样，要有这样一块肥皂，我们才有机会反败为胜。

归零思考 从头研发

所以一切归零思考，从头研究到底肥皂是怎么一回事。我就四处去请教耆老，也请公司内从上海来的很多读化学、读物理的员工去研究，也认真查阅古今中外和「洗」有关的歷史，研究人类自古以来，洗衣服、洗澡是怎么一回事。也研究西方国家的肥皂歷史，从法国的「savon」，台语译为「雪文」的起源，再看中国歷史记载的药典、本草纲目等，然后再去请教做了几十年肥皂的老师傅们。也深入研究台湾南北的水质，发现南部的水质较硬，北部就比较软。

掌握有关洗衣肥皂的关键因素，对做一块不同的肥皂就有了定见。我下了一个决心，那就是「什么事情该做就要去做」，而且「做就要做彻底」。「从零到有，要做出让消费者最满意、差异化的洗衣肥皂，有整体策略、一步到位」。

基于这样的坚持，我们有了目标方向，政策决议要有大大的投资：包含採购最先进的生产设备、要研究不同的配方、要改变制程、订定新的规格、要有不一样的销售策略、全公司人员组织编制要重建。要做出一块完全不同的肥皂，整个公司也就要变成一个不一样的公司。

要採购最先进的生产设备，我就亲自飞到义大利原制造地去了解机器设备，随后决定引进全世界最好的义大利马绍尼MAZZONI制皂机器，当时这套设备较同业制造VP皂，从日本买来仿造义大利生产设备，价钱贵三倍以上。

当年最主要的消费者是在溪边、河边洗衣服的家庭主妇，或是在城市都会专门帮人洗衣服的欧巴桑，这些妇女们用双手洗衣服，就希望肥皂好握、好拿、好出力，最好是轻省点、不用太费力，衣服就能洗得干净，清洁效用佳。洗衣妇们还希望每天洗完衣服后，双手皮肤不会受伤，不会变得又干又粗糙。当然也希望价钱一定要合理实在。

我们在产品的设计和制程研发上，完全是满足这些消费者对洗衣皂的需求。在制程上我们彻底研究煮肥皂的功夫，採用大锅煮要好几天才能皂化完成，以追求最好的皂基，来达到肥皂的Q润。

我们使用苗栗山上所生产的香茅草，天然清香的味道，令人清新。不同的配方，还有使用「松香」，而且是老的松香，它的功效就是能够慢慢地渗进衣服的纤维里面，然后缓和纤维里的污垢，将污垢带出来，能达到温和且深具洗净效果。

制程要经过慢工出细活的皂化，再经过世界第一的肥皂成型机，务使肥皂深富韧性，且皂体扎实不易断裂，成型后的肥皂颜色光亮透明，就是大家说的「褐年糕」的原色肥皂。肥皂不易断裂，让主妇们洗到剩下最后薄薄一片，都能贴在下一块肥皂上继续使用，一点也不浪费。虽然我们的肥皂单价比较贵、体积较小，但相较于其他牌子的洗衣皂，我们的肥皂在品质、触感、效用上得到使用者的肯定，此外，不易断裂的特性，让洗衣皂不会在使用碎掉。相形之下，我们的还是比较便宜的。

1963年我们的南侨水晶肥皂上市。半透明棕色、色泽发亮的水晶肥皂，一看就与当时的白色VP皂迥然不同。

在原有的经销商眼中看来，这是一块黑黑的肥皂，而当时流行的是白色VP皂，这肥皂单价比人家高、体积又比人家小，能卖给谁？

经销商不肯卖，我就设立直营销售的机制，所以重塑人员组织编制，重造营运销售机制，扩大自己营业所单位，採取直销策略；根据市场的销售状况不同，负担不同的销售责任，结果经销商也做分销商，不再赋予地区的销售责任。

消费者不知道这是一块什么肥皂，见也没见过，根本不知道该不该买。我们就组织了宣传车队，深入都市乡间的每个角落，无论是溪边洗衣服的妇女，还是专门帮人家洗衣服的欧巴桑，我们都逐一拜访赠送样品。

犹记得上市那年送出的样品，就高达四千多箱。发送样品的好处就是：得到这些妇女们的认同，尤其是专门帮人家洗衣服的欧巴桑，时常就会跟主人反应，指定要用南侨水晶肥皂，否则宁愿不洗这户人家的衣服。

水晶肥皂在行销销售的做法上，也做了许多从来没有人做过的事，如上电视做产品广告。

1963年，台湾第一家电视公司台视刚成立，当时的电台是以分、时计算广告费，电视台则以秒来计算。记得当时「南侨水晶肥皂」每个星期三上家庭食谱的广告，10秒钟一档，广告费是500元，这在当年也是一项创举。我们是台视成立以来第一次在国庆日现场转播的主要广告商，也囊括当时中广转播台东红叶少棒在威廉波特比赛，得到冠军时的所有广告时段。

广告上的宣传标语「轻轻抹，泡沫多，去污快，不伤手」，大家朗朗上口，水晶肥皂的特性，完全深入消费者的脑海中，水晶肥皂成为家喻户晓的品牌。

我们对于机器设备、生产制程极具信心，当年就以开放参观工厂，与我们的经销商、直接用户群分享交流，面对面介绍马绍尼机器，水晶肥皂从研发、成皂、压榨、切皂、烘干、打印等，自动化的生产流程，全程的导览往来交流。就如同今日的观光工厂雏型。

为增加水晶肥皂的能见度，我们也主动积极参加各种展览活动，举凡节庆如华侨节、侨资会或是商业联合会的展出、或如国货馆的陈列等，到处都可见到水晶肥皂踪影。

尤其让人印象最深刻且津津乐道的，是当年在东光百货公司展出的巨型肥皂，重达7.68公吨，长3.64公尺、宽2.2公尺、高0.96公尺，也得到世界金氏纪录殊荣。

在组织上也是「整体策略、一步到位」的一环。我们重建全公司人员组织编制，从研发、生产部门、销售团队、採购、资讯、会计等总公司的管理人员，因应直营据点的增加，在管理、稽核、物流配送上，都要重新配套。全公司的人员由不到100人，就增加到300人以上。

值得一提的是，1970年第一次石油危机发生，对很多企业都造成存亡兴败的威胁。

石油危机带给全世界原料及商品供需的变化，很多业者误判即将面对的新环境，因此在石油危机过后，市场上一些主要品牌开始销声匿迹，造成水晶肥皂一枝独秀。自此，洗衣肥皂市场不管是成长或萎缩，水晶肥皂都能达到70%以上的占有率。

整个南侨公司由当年以「生产和品质至上」的公司，演化成以「满足消费者」的行销公司，品质和差异化成为必然的因素。水晶肥皂的经营模式与思维政策，就是「归零思考、差异化创新」，整体策略是「一步到位」。奠定了后10年南侨多角化经营，和建立第二支柱企业对企业（B to B）业务的基础，更使南侨走过了在地国际化，与实体国际化跨足到国外经营，直到今日有了第二代水晶肥皂液体及第三代水晶肥皂抗菌系列的出现。

水晶肥皂上市至今50年，走过产品发展的任一阶段，也歷经南侨不同时期的转变：跨入食品制造业、与国外公司合作策略联盟的时期、拓展海外市场全球化经营等；我从来没有想过要卖掉水晶肥皂，而是不断地赋予「她」每个时期的任务。

下一步水晶肥皂要进入中国市场了。

本文出自《经济文摘》2013年九月号

 

 

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