华尔街之狼与APPLE间的祕密

（图／取自网路)

「Sell this pen to me」这是电影华尔街之狼影片中的最后一幕，这一句话在电影中也不过才出现过三次，但是份量却重到足以当这电影的结尾，更足以让乔丹贝尔福接下来几年的演讲主题而且场场爆满。但是「Sell this pen to me」到底在说什么呢？重要性在哪？电影中那一小段的示范到底是要表现什么？

有疑惑的人可以看看「深入Apple直营门市」这本书，它详细的说明了Apple直营门市如何经由经营理念与表达训练，达到「每季六十亿美元的营收、每平方英尺销售额四千七百美元、平均一家店每週有两万两千人上门」的巨大成功，「Sell this pen to me」的重要性与它背后的核心价值是什么。
 

Apple直营店的表达模式，我们举几个例子来看，在Apple直营店中，其实他们的服务人员卖的不是产品，他们卖的是对生活美好的想像。他们与客户的对话往往是这样子。
 

1.他们不说 iPhone 4S 有双核心A5晶片, 搭配加速的 ARM Cortex A9处理器!他们说 A5晶片, 让每件事情都更快, 从浏览网页, 到App, 到玩游戏, 全都变快了

2.他们不说 Siri是整合的自然语言技术, 搭配既有App整合应用的新时代创新他们说 你想要有一个私人秘书, 可以协助你查询资料, 打电话, 传简讯吗?

3.他们不说 照相功能是800万画素, 高画质录影( Full & 1080p HD)他们说 有了iPhone 等于一台可以上网的傻瓜相机, 你出游的行李就可以少一件了

所以当消费者购买了一台Air时，他其实不觉得他自己是买一台电脑，而是买了一个「美好生活的可能性」。他们说明的不是功能，而是功能背后所可以带来的生活效益。

他们不说产品、不说功能，说得是更好的人生方式。
 

Apple的直营店利用Genius Bar那些精于利用Apple产品让生活更美好的人，去带着客户想像自己更丰富的生活愿景，他们不是在卖产品，他们在卖的是需求。所以回过头来思考，乔丹贝尔福也不是真的卖笔(废话)，他卖的是利用「_____」的方式去创．造．需．求，这样的思维模式也才是他真正可以跨国际、跨领域分享他的销售心法的核心。

如今你才真懂了这个乔丹贝尔福与Apple直营店显而未见的祕密，「去创造客户的需求」，创造客户购买的动机，因为他卖的是生活的需求性，Apple卖的是对美好丰富生活的想像，有没有人觉得要是自己买了Mac，使用过keynote后，自己的简报就瞬间水水动人，说服力满点？
 

你知道吗？当你知道这样的概念后，你可以卖任何东西，笔，早已不是重点。

 

乔丹贝尔福全世界的演讲，不是在卖他的经验，是在卖大家对于成功的想像；Apple直营店卖的不是任何一项产品，是在卖民众对于丰富生活的想像。

假如我们将说服分为几个阶段，

第一个阶段应该是「商业文案」，你会用网路爬文去打破他的神话

第二阶段「口碑行销」，你偶而看到好友的使用经验，这会提升不少信任感，但是你和他终究不同

最后一个阶段其实就是自己的「试用经验」，你不会怀疑你所感受到的一切，那些文案、切图、照片和口碑都比不上你心中的感受与使用过程中的体验，「_____」就是在做这样的事情。when you see it, play and enjoy it, finally you will buy it.
 

不要说功能，要说效益，效益才是沟通的基础,，你可以卖给每个人，功能只是专业解释，只能专家卖专家。
 

【101创业大小事／整理报导】

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