太积极怕会被讨厌？卸下客户心防的３个方法

(图/取自网路)

你曾经因为害怕冒犯客户，而吞下即将说出口的问题吗？几乎每个销售人员都有这种经验，担心自己的野心和目标过于明确，即使是攸关销售成败的重要问题，为了不和客人起冲突，宁可选择不问。如果你也担心太过积极被客户讨厌，HubSpot网站提供以下三招，教你卸下对方的心防：

一、问问题但别急着解释目的
很多销售员都认为，只要语调和缓一点、不要咄咄逼人，那他们的企图心就不会显露出来。事实上，让客户降低警戒心的重点在于措辞。

举例来说，以下两句：「请问你们的採购负责人是哪位？」和「我认为直接找採购的负责人可能会快一点，所以我该跟谁联络？」即使后者是用温婉的语气说出来，但仍掩盖不住销售员强烈的目的性。这两句的差异在于，后者解释了问问题的原因，但表明目的不见得是好事，因为这将让客户感到冒犯。问问题尽可能简短，客户追问原因的话再诚实告诉他。

(图/取自网路)

二、接受你得到的答案
销售人员：「你执行计划的预算是多少？」，客户：「这个我不方便告知。」

如果遇到上面这种情况，销售人员该怎么做？有的人会接着问：「可以给我一个大概数字吗？」这样应对并不妥当，因为客户已表明他不愿回答。如果销售员硬要继续问下去，只会让客户觉得你很难相处，且具有侵略性。最好的方式是：接受这个答案吧！然后讨论下一个问题。不要显得你很在意问题的答案，销售员必须让客户感到信任，即使缺一个回答，也不影响彼此的销售讨论。

三、该讲则讲，该问则问

为了不得罪客户，销售人员通常会等到与客户间的信任建立后，才敢提严肃但关键的问题。这么做或许会让客户卸下心防，觉得销售员很好相处，但却没办法触及关键问题，得到你真正想要的答案。到底该选择消极作为避免愤怒，还是积极的提出重要问题呢？

根据经验，最好还是该问则问、该讲就讲，拖久了就没机会问了。销售员可以先提供客户他们想知道的一切，然后暗示他们接下来要谈论核心问题，取得一些影响力和信任以后，问问题也比较站得住脚。过程中难免会遇到一些尴尬或不愉快，没有任何销售经验是充满百分之百的快乐舒适。

资讯来源：人才培训网

【101创业大小事／整理报导】

-------------------------------------------------------

文章内容若有侵权疑虑，请来信告知。

客服信箱：[email protected]

免责声明：

部分图片、观点，来源于网际网路及其他网路平台，主要目的在于分享讯息，让更多人获得需要的资讯，其版权归原作者所有。如涉及侵权请告知，我们会在24小时内删除相关内容。