为什么美国人用Ikea花瓶当杯子

（图／取自网路）

美国杂志最近发表的长篇报导“How Ikea took over the world”，具体入微地剖析了Ikea (宜家家具)的运营内幕，总结四大成功诀窍。

1. 本土调查

1985年，Ikea 进入美国市场，对床和橱柜使用的依旧是公制的釐米单位。但有趣的是，花瓶销量不错，原来，欧洲尺寸的水杯难以满足美国人喝水放冰的习惯，美国人买了大量的Ikea 花瓶当水杯，从此Ikea 学会了市场调研。

世界上大部分人住在城市里，空间相对较小，Ikea 据此推出了多功能产品，将类似于插线板这样不好看的设备藏在好看的家居产品中。

当然，调查并不总是能够得到正确的答案，人们总会有意无意地将自己描述成希望变成的样子。应对这一点，Ikea 又进行了真人秀调查，让人类学家会住进志愿者的家中，以获得第一手的消费习惯。Ikea 将摄像机放到了斯德哥尔摩、米兰、纽约和深圳的人们家中，瞭解人们如何使用沙发。结果发现，人们会使用沙发坐各种事情，除了坐着和看电视。在深圳，大多数人坐在地上使用沙发当靠背。不过Ikea 也表示，还真没有根据这种需求来设计沙发产品。

2. 同种产品、不同佈置，适应多种文化

有了调查结果，就要开始设计产品。需要利用规模经济来降低成本的Ikea ，自然不会为了适应不同的市场而改变产品，必须推出通用型产品来实现量产。于是，Ikea 将目光对准了自己的样板间和产品目录，通过同样产品的不同佈置让消费者瞭解如何在生活中使用Ikea 家居。

每年，Ikea 会印刷 2.17亿册产品目录，公司称这是世界上同类刊物中发行数量最多的。所有的产品目录都产自瑞典 Älmhult 的工作室，但不同国家的版本会特别删掉一些不适合的元素，比如：波斯地毯不会出现在以色列的产品目录里。

Ikea 产品目录拥有 32个语言，67个版本，对应不同地区消费者的不同习惯。如：比利时拥有法语和佛兰德语两种语言的产品目录。

3. 推出价格极低的BTIs产品

在Ikea ，总有一样产品以极低的价格诱惑着消费者，这种价格低的惊人的产品被称为 BTIs(breath-taking items)产品，是Ikea 商业模式的一部分。在不同的市场中，这样 BTIs 产品会有所不同，而进入欠发达地区的市场，选定 BTIs产品会花上更长的时间。

中国市场的 BTIs产品是 1元霜淇淋(Ikea 通过将 80%的产品生产放在中国国内生产，砍掉运费成本，降低产品价格)

4. 扬长避短，产品再设计，不断尝试新技术

Ikea 每年推出 2,000个新品，包括现有产品的再设计。 正在开发的产品会在模型工厂中迅速制作模型，体验实物效果(至少是塑胶材质的模型)，现在，有些Ikea 设计师已经开始设计 2019年的产品了。对于未来，Ikea 则表示，还是做好擅长的领域，比如电子技术就是公司不擅长、未来也不会触碰的领域。Ikea 很久之前就尝试过电视机项目，结果成了史上最大的错误之一。

【101创业大小事／整理报导】

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