善用「免费」二字 行销大加分

（图／取自网路）

 

「免费」是一项行销工具，懂得「免费」就能一击中的。日本杂志竞争激烈，许多休闲或女性杂志，往往结合贊助商和广告商，随杂志附赠超值赠品，赠品价值诱人，带动杂志销售，甚至引起抢购。

大陆电商发达，创意无限，有4个90后发起一次「免费突袭」行动，一件价值1,000元的女性丝质睡衣，设计时尚大方，外国模特儿穿上身，十分具有卖相，售价多少？不卖！免费送给妳，只要付100元运费，妳买不买？！结果有100万人买了！　这件睡衣生产成本，由于单品百万件，只要30元，运费也因量大质轻只要20元，引爆的广告费5元，许多大型入口网站接力免费为其刊登广告，不到2个月完售，4,500万落袋。　这就是免费的力量！

不一定要做平台，所谓平台、生态是大腕们的游戏，小电商贵在自知，可靠单品突围，实体开店也是如此。例如，台中起家的继光香香鸡，台湾盐酥鸡店满街都是，推小车、开小店蔚为奇观，更有加盟总部因此大发利市，但做出规模的只有继光香香鸡。

（图／取自网路）

为什么是继光香香鸡？单品突围而已，聚焦在独门酱料腌制再酥炸的香香鸡，主卖此味，加上培训门市伙伴无厘头式门店口播，营造欢乐特色，70家直营小店，营收突破新台币10亿元。无论线上或线下，免费都吸引人，可不是流血式的免费，更多要靠创意，也就是「羊毛出在狗身上，猪来买单」。

猪为什么愿意买单，再看一例：叫外卖，在大陆已是竞争激烈的行业，像美团网、饿了吗，看中的正是懒人生意，大多数线上订餐平台都是和线下业者合作，线上完成订单、线下送餐上门，但缺点是，用餐尖峰时刻，实体业者配备大量送餐人力吃掉利润，而线上业者不断补贴消费引流，也受重伤，等于是双输。

北京的千城万店O2O模式，结合中日合资的中央厨房，透过30万份盒餐搭配知名饮料免费送，先得到王老吉、红牛等企业百万广告贊助，形成战略合作，买盒饭还可用超低价买饮料。再透过加盟连锁，授权各地区域代理招商开店，确保中央工厂配送到店，在店2公里商圈30分钟内送达用户，形成高效地面网络，店中还贩售成箱只要半价的知名饮料，仅代理金地区平均人民币200万，就收了100家。

会员订月餐，饮料免费，还送5张盒饭饮料免费券，限1个月用完，会员一定要送人，又形成免费广告效应，病毒式行销，如火燎原。免费不等于烧钱！用烧钱做免费是自寻死路，免费是最贵的行销策略，必须一击中的，缜密规划、资源整合再出拳，反转竞争，赢在创新行动。

（本文作者为北京中企连锁创办人／社团法人台湾服务业发展协会秘书长）

(文章来源/李培芬FB)

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