陈彦宏：业务高手，口袋一定要有的三种好故事

(图/取自网路)

业务销售人员要怎么透过故事跟客户互动，进而达到成交的目的呢？以下这三种类型的故事都可以协助到你。

第一种：亲身经验的故事
这是我最喜欢讲的故事类型，题材就是你自己曾有过的经验。

例如你是一个旅行社的业务人员，当销售商品给客户时，你知道客户可能会担心买贵、不够安全，或他可能对旅行的目的地有点好奇，但还不是很了解。这时候，我会以我的经验让客户知道：「我之前跟你们一样，我也去过这个地方，那时候发生了一件什么样的事情，而那件事情让我觉得很放心。」像我这样的故事，因为是亲身经歷，所以会让客户特别有感觉。

我常鼓励业务人员，在说故事的时候，最好是说自己亲身经歷的故事，那是三种类型故事里面最有力道，最能够感动人心的一种。不过我认为所谓亲身经歷的故事，并不只包含你亲自参与过的，它甚至可能是你亲自听到别人讲这件事情，但是你很有感觉的故事。做一个小小提醒：不管是亲身经验的故事，还是你听完后很有感觉别人的故事，对我来讲都是亲身经歷的故事，你在诉说的时候，一定要想办法回到当下的情境，故事的画面才会特别的动人。

第二种：他人经验的故事
这里他人经验的故事可能是书上看到，或者听到广播的主持人所讲、你觉得很棒的故事，你也许不在现场，但是你觉得这个故事对你的销售是有帮助的。他人经验的故事，我觉得一个很重要的衡量标准是：你要去想这个故事，你是觉得还好，还是你有极大的热忱想要跟别人分享。如果你听故事时，只觉得还好而已，那我建议这个故事你不需要再讲出去；但如果听完这故事觉得这真的是太棒了，非常值得跟别人分享，那么它就是一个好故事。

(图/取自网路)

在分享他人经验故事的时候，我发现有很多销售人员会犯的错是：明明是别人的故事，他却用第一人称讲得好像是自己发生的。例如说明明是网路笑话，他却说我发生了一件事情，也许当下听起来很好笑，可是当你的客户在其他地方听到这个故事，或是看到这个笑话的时候，他就会对你打上一个问号，甚至对你有一些质疑，所以与其以第一人称分享他人经验的故事，希望可以有亲身经歷的效果，倒不如很诚实的告诉客户，我在网路上面看到一个故事，那个故事说什么；或者我今天听广播，广播的主持人讲的一个故事，我觉得很棒所以跟你分享，反而会让客户觉得更珍惜。  

第三种：隐喻故事 
隐喻故事指的是这个东西很像什么，这个叫隐喻。举例来说，我们常说一个人热情如火，但他根本不是火，不过他的热情像火一样；或者很多人会说保险像是消防栓、灭火器或汽车的安全带，让你很安心；也有人说买到一个好房子就像是拥有一个坚固安全的未来。

业务人员可以藉由述说这些隐喻的故事，让你的客户更加感同身受。

陈彦宏简介：
国内少数同时具有NLP（神经语言程式学）催眠、团康背景与销售实务之创意讲师。NLP及催眠背景让他的演讲直指人心，团康的经验让他的课程活泼有趣，而销售实务让他的课程易学易用。近年来彦宏老师的教学足迹扩及两岸三地、星马地区，以其15年之教育训练实务经验，对于沟通、激励、销售、创意、服务与团队整合均有独到见解，并着有《发年终奖金给你的老闆》、《M型业务一定要懂的关键5％》等畅销书籍。

资讯来源：人才培训网

【101创业大小事／整理报导】

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