面对陌生客户如何开口说话

(图／取自网路)

每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。

对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生人讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老闆，业务员一句不合适的话，老闆就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。

业务员到底如何面对陌生客户说话呢?开始你们商业合作之旅呢?

1. 从微笑开始， 「孔雀开屏」般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。

许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

2. 以退为进，先奉承客户再过渡到上门目的

业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老闆，这就必须先观察店内情况发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥。如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老闆或老总，也就是我们平常所说拍马屁。

如果一进门就能遇到老闆，那是机会也是幸运，看见店面大货物多品牌齐，就要夸他生意红火经营有方，接着趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。

3. 让客户先说话顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，也尽可能地充当帮手，才有机会介绍自己及产品。介绍时不要面面举到，介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

4. 先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品

经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。

5. 无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务

「外行看热闹，内行看门道」。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老闆性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。

【101创业大小事/整理报导】

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