客户毫不犹豫点头,其实是销售警讯:他不买单你
(图/取自网路)
比起输给竞争对手,销售最糟的结果就是说了一大堆,客户最终还是没做决定。如果客户选择对方产品,我们还能从别人的胜利中汲取经验,为未来做准备,但「客户没有决定」等于一切努力都徒劳无功。该怎么样避免这种状况?销售顾问Jeff Hoffman在HubSpot网站上分析三种没有结果的销售过程,如果这三种状况出现,那很有可能是个警讯:「你正在做白工」。
一、用「我们」代替「我」
「我们正在观望几个选择」、「我们正在讨论」、「我们会在一个月内回覆您」,你常听到上面这些句子吗?如果是的话,就得小心了。当对方的代表联络人总是以复数人称来回答你,这可能意味着他想把责任分散给更多人,所以讲话总是会用「我们」来代替「我」。假设之后有拖延、无法做决定或取消的状况,他还是能顺理成章的面对你:这是公司的问题,可别怪他。
Jeff Hoffman建议,销售人员可以回问:「其他人知道我们的讨论内容吗?」这个问题容易让对方猝不及防,讲出真正的答案,避免暧昧不清。但如果客户拒绝透露,那代表他其实没有很重视这笔交易,只能做好没有结果的心理准备。
(图/取自网路)
二、向你分享公司内情
当客户和你分享公司秘密或内情,像是:「你应该去找A,他才是决策关键人物⋯⋯别说是我告诉你的。」大部分的人都会以为这是客户信任自己的象徵,但事情才没这么简单,这也可能是在暗示销售者:他没办法做决定。如果和你联络的人员没有决策权,这次推销大有可能徒劳无功。所以当客户告诉你内部消息,别轻易觉得是自己销售技巧很好、值得信赖,先搞清楚对方联络人是不是能决定与你的交易。
三、毫不犹豫的点头
销售过程中,客户总是会有各式各样的问题,包括价格、执行方式或市场差异性。客户会提问代表他对产品感兴趣,不论是疑问、肯定或否定都是表现投入的行为。真正会变买家的顾客,通常会和销售者讨论购买细节,例如讨论产品带来的优缺点或可能出现的障碍。换而言之,如果对方听到你的话,只有轻微的点头或不断用「嗯」带过,那他可能只是浅尝则止,不会购买。事情过于顺利有违常理,当对方没有表示任何意见或提问题,那销售人员就要有白费力的打算,只能找时机打住,防止浪费更多时间在没有结果的交易上。
资讯来源:人才培训网
【101创业大小事/整理报导】
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