未来在等待的销售人才

【销售不只是卖东西──让谁都买单，你我都办得到！】
发掘天生具备的推销本能，
轻松说服、取信，并影响他人，
让生活、工作与交际无往不利。


◎ 纽约时报、华尔街日报、华盛顿邮报   商业类畅销书排行榜＃1 

◎ 2011年「全球50位顶级管理思想家」，《未来在等待的人才》、《动机，单纯的力量》作者最新力作

◎一场用人性去推销的冒险旅程

∞ 为什么外向的人很少是最佳销售员？
∞ 为什么「解决问题」不如「找出问题」？
∞ 为什么不理性的问题更能触动他人？
∞ 为什么「僕人式销售」更能收买客户／女儿／员工的心？
∞ 为什么我们要把每个人当成自己的祖母对待？
∞ 为什么要问五个「为什么」？
∞ 为什么当个成功的销售员，不得贪得无厌？
∞ 为什么「非销售的销售」和钱一点关係都没有？
∞ 为什么低权力参与者比高权力参与者更占优势？
∞ 为什么附送赠品有时反而会降低购买意愿？

我们每一天都在卖东西（sell），那不只是商场上销售产品或服务，还包括生活中各种说服别人的行为（sell ideas），例如让你的小孩「买单」听话，接受运动完后要洗澡的观念。说服别人拿他有的东西来跟我交换我有的东西，是再寻常不过的事，这是我们生存之道，也是快乐来源；让人类不断演化，也提升生活水准。所以，我们每个人都是推销员。或是推销就是我们的天性。

 但大多数人不知道自己生活中有销售行为，品克这本书就是第一本针对「生活销售行为」而写的书。它有big idea（一个你前所未闻的大观念），也有self-help性质（告诉你如何利用这个大观念改造生活）。本书有艺术面的解析，也有科学面的解析。艺术面是指，作者描述他亲自去当产品销售员的第一手经验（卖二手车），提出一些有趣的问题（例如，「向老祖母卖新型的洗衣干衣机」跟「说服你女儿做功课」有何不同？如何辨别消费者到底会不会买东西？）并提供答案，然后从答案中再进一步揭露人们互动的真相。同时，穿插各领域销售大师的故事，让读者得到更生动的建议。

本书的科学面是指，作者描述心理学、经济学、语言学和认知科学对销售的研究，例如「毁灭性销售行为」（顾客在意的并非销售员未充分介绍产品或忽视他们，而是过度接触）、「卖方竞争序位」（当卖方在买方前面一个一个出场推销时，领导厂商若第一个出场最能得到买方青睐，但若你是市场挑战者，要最后一个出场才有可能中选）、「经验框架」（经验购买远比物质购买更能创造长期客户）。作者也会介绍一些新销售方法，例如：取消业务佣金，销售反而增加；不着痕迹地模仿顾客行为，可以强化买卖双方的关係；减少可选择的商品，却大大提升业绩。

 

 

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