如何第一次拜访客户不冷场

(图片撷取自网路)

业务人员去拜访客户时，具体怎么开场，的确是个不得不面对的事。

若是熟悉的客户还好办，轻松应付，但要是第一次见面的新客户，就有点麻烦了。毕竟双方不熟悉，前期也没什么铺垫，也不知道说点什么好，还可能出现冷场、词不达意等等尴尬场面。

其实，若是将拜访客户的开场划分成几个阶段，每个阶段再设几个内容点，形成一个整体框架，这开场也没那么复杂。

第一阶段：进门前的准备

拜访客户的行为动作注意可别等到见到客户才开始，而是在进门前就要开始了，进门之前先注意：
1. 掏出镜子，检查面部仪容。
2. 检查自己的服装和鞋子。
3. 提前把名片拿出来，放在容易掏出来的地方，例如衬衫口袋或是笔记本​​插袋。
4. 用手帕擦干手心汗，为进门后的握手做准备。

充分的进场前准备，也能缓解进场时的紧张心情。

第二阶段：打招唿、简短寒暄
进门后，先打招唿，三个小细节要注意：
1.叫老总而不是叫老闆
2.基本的察言观色还是要有的，看看客户老总脸上的表情和说话的语气，以及现场的气氛，初步判断人家现在的心情是属于正常的，还是烦躁生气的
3.对于现场的其他人等，都要点头致意。

第三阶段：时间确认
在转入正题之前，得要先进行时间确认，问清楚客户有多少时间沟通，这个可以主动询问对方，根据客户所说的时间，来将沟通内容进行对应的调整，是全部展开，还是进行一些压缩。

第四阶段：主题预告
在明确接下来的沟通时间之后，接下来就要进行主题预告，所谓主题预告，就是把要拜访的主题及主要事务名称进行预告，并告知大概需要耗费的时间。在进行时间预告时，可故意将实际耗费时间进行压缩，需要三十分钟的，说二十分钟。

如果拜访前曾经寄送过资料样品作为铺垫，可在开场时询问客户是否有收到前期所寄之资料样品，并请客户自己说说一些初步的看法和感觉。

若是并无明确目的的拜访，只是来坐坐，了解些基本情况的，则可以从对方熟悉的话题开始，切记，是对方熟悉的话题，而不是拜访者自己熟悉的话题。最为简便的办法，就是从客户的名片开始说起，名片上的公司经营范围，与其他客户的合作歷史，公司名字的来歷，公司的LOGO来歷等。这些话题必然是客户自己非常熟悉的，也是愿意来说说的。待现场暖场之后，拜访者再转移到自己的话题上来。

【101创业大小事/整理报导】

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